Au bureau, nous réfléchissons assez fréquemment sur les difficultés que rencontre la filière café pour vendre ses cafés, bien que ce soient des produits de bonne qualité. Du producteur au torréfacteur, tous ressentent les mêmes difficultés au moment de parler du prix du café. Mon père, par exemple, me disait toujours « Je suis peut être aussi bon producteur que mauvais vendeur ». Que fait-on mal ? Je suis plutôt de nature positive alors, avant de penser à ce que l’on fait mal, je me demande plutôt : qu’est-ce qu’on ne fait pas ?

Le café est une culture. La culture s’apprend, se développe avec le temps, plus qu’elle n’est inhérente à l’être humain (on pourrait bien évidemment philosopher sur ce point-là, mais c’est le genre de discussion que l’on a autour d’une bière … donc, continuons!)

PEDAGOGIE

Comment pouvons-nous parler à quelqu’un d’un produit qu’il ne connait pas? Il n’est pas possible d’aller plus loin, quand on parle de café à un novice, si on ne lui a pas expliqué au préalable les basiques du produit, et si on ne lui a pas clairement expliqué et prouvé la différence entre le bon café… et le reste. Il y a quelques semaines, avec Julien, nous avons fait une formation avec des consommateurs, plutôt que des professionnels. Nous avons réalisé des tests « en duel » (assez simple) : un café robusta et un arabica, les deux du Cameroun. Le robusta était le premier café dégusté, et ils n’ont pas été choqués du tout. Pas du tout, vraiment. Après, nous leur avons fait déguster un café de nos sélections d’arabica (très bon en plus). Ils ont été étonnés. « Il a presque le goût du thé » a dit une participante (et oui, mes oreilles saignent!). « Il est même plein d’arômes » a ajouté un monsieur, et une troisième lui a répondu « tu pourras même le boire sans ajouter de sucre ». A la fin, ils nous ont demandé les noms et adresses de nos torréfacteurs.

Pourquoi ne pas organiser des sessions de dégustation dans vos boutiques ? Des soirées café ? Vous aurez sûrement beaucoup plus de chance de conquérir un nouveau client en lui faisant goûter un café plutôt qu’en lui en parlant ! Il ne faut jamais penser qu’apprendre aux gens à découvrir le café est une perte du temps. Dans le café (comme pour les autres produits du terroir), la pédagogie est primordiale. Parlons-nous suffisamment aux consommateurs de la quantité de travail nécessaire avant que le café n’arrive dans sa tasse ? Est-ce que nous leur parlons de la quantité de personnes et de métiers impliqués dans la filière café (producteurs, importateurs, torréfacteurs) ? Plus un consommateur connaîtra le produit, plus il l’appréciera. Et une fois qu’il aura plongé dedans, il n’en sortira jamais… ça, c’est sûr!

INNOVATION

L’innovation est un grand mot. Pour certains même un mauvais mot. Nous pouvons innover de différentes façons, par exemple : Offrez une gamme complète de cafés, en donnant aux consommateurs l’opportunité de choisir, de voyager. En plus, ajoutez votre touche, votre façon de travailler le produit, … comment faites-vous en tant que torréfacteur pour magnifier le café ? Lisez tout concernant les tendances café. Dans plusieurs pays, beaucoup croient encore que les américains boivent du jus de chaussettes, et peu savent qu’ils ont développé le marché du café de spécialité à un rythme impressionnant, comme peu de pays ont réussi à le faire.

Quelqu’un a parlé de la troisième vague du café? Et si les clients ne viennent pas… pourquoi ne pas penser à venir vers eux? Une stratégie de ventes peut être innovante de différents façons. Rien n’est écrit ! Comment expliquer aux consommateurs qu’avec un sachet de café de 250g fraîchement torréfié, ils vont pouvoir faire jusqu’à 20 tasses de bon café? (un luxe abordable, comme Alex aime bien le dire)… et qu’à la différence du vin, on peut le préserver plus qu’une nuit !

Il y avait une chanson des Beatles qui nous parlait d’une révolution, et qui disait que pour l’obtenir, nous devrons faire le maximum… le fait-on ?