Quand on discute avec des torréfacteurs possédant également des cafés, des coffee shops ou autres bars à café, ils nous disent rencontrer des difficultés à convertir un « client de tasse » en  « client de grain ». C’est à dire? Un client de tasse vient à l’établissement pour prendre un café mais n’achète pas forcément de café (en grain ou moulu) à emporter. Alors... comment faire pour convertir ces clients-là en buveur de café à la maison ? Voici quelques conseils qui, d’après nous, peuvent marcher… et bien sûr, n’hésitez pas à nous donner aussi vos petites astuces ;) !

Une Formule expresso qui se termine en grains de café

Dans les établissements, on offre souvent un café gratuit pour l’achat d’un nombre défini de cafés. C’est le principe de la carte de fidélité. Pourquoi ne pas détourner un peu ce principe? Par exemple : pour l’achat de 5 cafés, vous offrez 250 g de café, fraîchement moulu ou en grain, à votre client. Vous pensez peut-être que ce genre d’initiative n’a aucun intérêt, mais c’est faux. Vous êtes face à un client régulier de votre établissement, qui apprécie votre café, c’est aussi un client « à emporter » potentiel, pourquoi ne pas essayer ? Certains pensent que c’est un grand risque de convertir un client qui consomme sur place en client « à emporter », mais ce n’est pas du tout le cas. Bien sûr que ce client sait très bien que c’est plus économique pour lui de prendre un café à la maison, mais ce n’est pas pour cela qu’il vient chez vous. Il y a en fait un effet contraire, un client qui consomme chez vous et prend du café à emporter sera certainement l’un de vos clients les plus fidèles !

Des packs cafetières – café

L’obstacle que nous rencontrons également est une idée reçue bien ancrée : les gens pensent qu’on ne peut pas faire de bon café chez soi. Cette idée germe dans leurs têtes en voyant votre belle machine à expresso et en pensant en même temps à leur petite cafetière électrique. Pourquoi Schumacher participerait-il à une compétition de karting ? Alors, que faut-il faire pour lever cet à priori ? C’est simple : les convaincre qu’ils peuvent avoir une petite Ferrari chez eux. Avec des cafetières comme Hario, Chemex ou Aeropress, c’est plus que possible. Mais comment faire la promotion de ces cafetières? La mise en scène dans vos boutiques est impérative bien sûr et il faut également les proposer sur votre carte. Mais pour impulser l’achat, il faut un petit coup de pouce supplémentaire. Pour cela, proposer des packs « café-cafetières » pour la maison est une très bonne option. En proposant une offre complète (V60 + Moulin + Bouilloire + Café), vous faites aussi d’une pierre deux coups en mettant en avant votre expertise et votre savoir-faire auprès de vos clients : « …je propose dans ce pack mon café du Salvador, car il est bien fruité, et avec le profil que j’ai choisi, il ressortira parfaitement sur la V60. Posséder un moulin vous permet de garder votre café en grain pour conserver au mieux les arômes et une bouilloire professionnelle de maitriser votre extraction car… »

Proposer un prix moyen

Il est difficile pour certains d’imaginer proposer un prix moyen dans leur établissements, mais c’est une stratégie qui mérite réflexion. Imaginez : Vous avez un mélange composé de deux cafés au prix moyen de 4.12 euros/Kg et une mélange haut de gamme de deux cafés à 6.50 euros/Kg. Enfin, vous avez un café du mois à 5.00 euros/Kg. Selon vous, est-il possible de proposer un prix moyen unique pour tous ces cafés ? Cela vous semble-t-il envisageable ou pas de tout ? Pour certains, cela sera certainement possible, peut-être pas pour d’autres. Mais pour ceux qui peuvent l’envisager, proposer un prix moyen vous permettra d’amortir le prix de votre mélange d’entrée de gamme et les éventuelles hausses du prix d’achat de vos cafés. Vos clients pourront également profiter de vos cafés haut de gamme qu’ils n’auraient pas dégustés uniquement pour des raisons de prix. Il ne s’agit pas de gagner plus ou moins selon la qualité du café, mais d’avoir des revenus plus réguliers et globaux, et de favoriser une bonne rotation de tous vos cafés ! C’est certainement une idée à débattre, rien de plus,… juste une idée !


D’autres idées ?

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A bientôt. L'Equipe Belco